Aunque la Jurisprudencia y el Marketing son ramas bastante distintas, lo cierto es que en los últimos años el marketing para abogados ha cobrado fuerza, al mismo tiempo que la tecnología avanza.
Y es que con el cambio de costumbres en los usuarios, las firmas de abogados han tenido que adaptarse a un entorno cada vez más competitivo, donde el Marketing Digital aprovecha y crea oportunidades.
Qué contiene este artículo:
¿Por qué es importante el Marketing para abogados?
No solo se debe considerar a la tecnología y el cambio de las costumbres en los usuarios, sino también a la numerosa competencia de profesionales en Derecho.
Muchos de ellos, suelen ser abogados jóvenes y nativos digitales que ya saben cómo sacarle provecho al ecosistema digital, por lo que sus iniciativas pueden estar mejor orientadas que las de las firmas tradicionales.
Además de eso, el Marketing Digital suele ofrecer menores costos para innovar en procesos, a diferencia de las plataformas tradicionales que suelen requerir más tiempo y dinero, con la desventaja de no poder medir sus procesos de forma exacta.
Estrategia de Marketing para abogados: 6 pasos a seguir
Una de las primeras cosas a considerar a la hora de hacer Marketing para abogados, es pensar en una estrategia. Esta debe seguir los pasos de toda buena estrategia de Marketing Digital, como son:
1. Definir Objetivos SMART
Los Objetivos SMART o inteligentes son el primer paso de cualquier estrategia de marketing. Sus siglas en inglés representan a las características de Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con un Tiempo o plazo determinado.
Eso significa que, en vez de decir solamente “quiero más seguidores”, podrías establecer: “Necesito 10 mil seguidores en mi FanPage de Facebook dentro de los próximos 6 meses, para comenzar a crear una base de potenciales clientes, a quienes luego pueda venderles mi nuevo producto”.
Recuerda que puedes definir más de un Objetivo SMART al mismo tiempo, pero cada uno debe tener su propio plan de acciones.
2. Definir Buyer Persona
Lo que en el Marketing Tradicional se conoce como Público Objetivo, en Marketing Digital se conoce como Buyer Persona. Su principal diferencia es que el primero está hecho solo a base de datos demográficos, mientras el segundo agrega los intereses de tus potenciales clientes.
Para definirlo, es necesario llevar a cabo un proceso de investigación que sea tanto cuantitativa como cualitativa, utilizando herramientas como encuestas online o entrevistas en profundidad mediante videollamadas.
Con lo recogido en dicha investigación, se debe elaborar la Ficha o Arquetipo de la Persona, además de su correspondiente Mapa de Empatía.
3. Estudia a la competencia
Una buena estrategia de marketing para abogados debe conocer también el estado de nuestros competidores, independientemente de cuánto tiempo llevamos en el mercado.
Así, por ejemplo, debemos conocer qué tal es el manejo de sus redes sociales, revisar si tienen una web optimizada para SEO, qué tipo de contenidos publican, así como comprobar si están realizando campañas de publicidad digital.
Todo esto nos permitirá establecer un Benchmark o punto de partida, con el cual podremos comparar nuestro avance.
4. Elige tus plataformas digitales
Con los objetivos y Buyer Persona definidos, ya puedes definir cuáles serán las mejores plataformas a utilizar. Eso sí, asegúrate de responder estas preguntas antes de comenzar a trabajar en ellas:
- ¿Es la plataforma que usa la mayoría de mis usuarios?
- ¿Me ayuda a conseguir mis principales objetivos?
- ¿Tengo la capacidad para producir contenido constante sobre ella?
Si respondiste afirmativamente a todas ellas, empieza a utilizarla siguiendo las buenas prácticas de cada una.
5. Define tus indicadores
Para saber que tus objetivos se vienen cumpliendo, es necesario medir adecuadamente cada acción que realices, por lo que debes establecer las métricas y KPI’s más adecuados.
Por ejemplo, el ROI (Return Of Investment) es el KPI más importante pues nos dice qué tan bueno es el retorno de todas las inversiones de nuestro negocio. En cambio, una métrica como el número de Likes solo tiene relevancia si el objetivo es llegar a más personas.
6. Presupuesto
Aunque muchas de las acciones de Marketing Digital pueden realizarse con bajo costo, lo ideal es contar con un profesional que se encargue de cada una de estas. Si no se cuenta con uno, siempre se puede recurrir a un Consultor de Marketing o una Agencia de Marketing Digital.
A esto habrá que sumarle la inversión en campañas publicitarias y herramientas digitales que deben planificarse al menos una vez al año.
Los costos para cada profesional y servicio pueden variar dependiendo del rubro, su experiencia y cantidad de entregables, por lo que es mejor que te asesores antes de invertir en ellos.
Redes sociales para abogados
Una vez que hayas elegido tus plataformas, sabrás bien cuál es la red social que más te conviene. Sin embargo, en la práctica existen algunas que son más apropiadas para los abogados.
Es la plataforma por excelencia de los profesionales y donde las empresas pueden interactuar de una forma más profesional con sus potenciales clientes, socios estratégicos y hasta trabajadores. Asegúrate de crear una Página de Empresa para sacarle el jugo a todas sus posibilidades.
Estar en la red social más utilizada del mundo es casi una obligación, por lo que estar ahí te permitirá alcanzar a muchas personas que sepan o empiecen a conocer de tu empresa. Lo más importante aquí será ejecutar campañas publicitarias, aprovechando su masivo alcance.
TikTok
Si estás pensando en una plataforma con alcance masivo y gratuito, dale una mirada a Tiktok. Aunque pienses que los temas de abogados no sean adecuados para una red social dominada por los más jóvenes, puedes sacarle provecho para difundir contenido en el formato más consumido del planeta.
Recuerda que siempre puedes optar por un servicio de manejo de redes sociales para abogados, para delegar esos procesos y encargarte de otros como las ventas y resolución de casos.
Estrategia de Contenidos para abogados
Casi todas las estrategias de marketing para abogados deben contemplar un buen porcentaje de contenidos, tanto pagados como sin pauta publicitaria. Esto se debe a que todo lo que consumimos en el ecosistema digital está hecho a base de contenidos, por lo que crearlos estratégicamente es indispensable.
Cronograma de contenidos
Una vez que hayas definido a tu Buyer Persona y a tus plataformas, es necesario organizar tus contenidos en un Cronograma o Calendario de Contenidos.
Esto te ayudará a anticiparte a fechas importantes y no perder oportunidades valiosas para interactuar con tus potenciales clientes. Puedes valerte de fechas especiales y necesidades de tus clientes para elaborarlo.
Mejores formatos para atraer clientes
Aunque todos los contenidos bien planificados y ejecutados tienen posibilidades de atraer clientes, hay algunos que pueden ayudarte más que otros.
- Videos: Son el formato más consumido del planeta y el referente de los contenidos para lograr interacción. Puedes aprovecharlos para demostrar tus procesos o conseguir testimonios de tus clientes satisfechos.
- PDF y/o descargables: Se deben elaborar con recursos útiles para tu Buyer Persona y su objetivo es conseguir la información de potenciales clientes, como nombre, correo y teléfono.
- Webinars: Se hicieron más comunes desde la pandemia, por lo que la mayoría de usuarios están acostumbrados a consumirlos. Aprovecha para hablar de un tema de mucho interés para tu Buyer Persona y asegúrate de recoger los datos de los asistentes.
Publicidad para abogados
Toda buena estrategia de contenidos para abogados debe estar acompañada de una inversión en publicidad, la cual nos permitirá potenciar nuestros esfuerzos y obtener resultados de forma más rápida.
Estrategia de anuncios para abogados
Lo primero que debes tener en cuenta es que cada campaña debe tener un objetivo específico y ser medida en base a eso. En el caso de los abogados, lo usual es tener campañas que apunten a la promoción de su marca, otras a la obtención de prospectos calificados y una de remarketing dirigida a la base de datos obtenida.
Formatos
No solo basta con segmentar correctamente a tus públicos, sino también de ser creativos con lo que vamos a mostrar en los anuncios. Así, por ejemplo, el video es una opción indispensable para cualquier marca digital, por lo que debes pensar qué colocar en ellos.
En el caso de los abogados, mostrar su trayectoria y la de sus profesionales es una buena forma de conseguir la confianza de quienes empiezan a conocer su marca.
Si prefieres empezar con anuncios sencillos de texto, puedes buscar un servicio de anuncios en Google, con lo cual redirigirás a los visitantes a una Landing Page o tu propio sitio web.
Inversión
Aunque cada rubro y marca tiene un monto personal para conseguir resultados óptimos, en el caso de los abogados lo ideal es empezar invirtiendo $500 dólares el mes por cada campaña.
Recuerda que este monto cambiará con el tiempo, pudiendo aumentar para conseguir mayores resultados o disminuir una vez que sepas con certeza cuánto te cuesta cada venta. Un servicio de anuncios en redes puede ayudarte a optimizar tu presupuesto constantemente.
5 Estrategias de Marketing para abogados
Las estrategias de marketing para abogados deben apuntar siempre a suavizar el camino de los potenciales clientes antes de cerrar una compra, al cual puede ser concretada por el equipo de ventas, el abogado independiente o uno de los socios de la firma.
Aquí te mostramos 5 ejemplos de estrategias de marketing para abogados:
1. Crea embudos de venta
Un embudo de ventas es el camino que recorre todo usuario antes de convertirse en cliente, por lo que debes tener claro cuál es el que recorren los potenciales clientes de los abogados.
Por ejemplo, tu embudo de ventas puede comenzar con la Captación de la Atención mediante redes sociales de gran alcance (como TikTok) o el Blog de tu sitio web. La siguiente etapa de Interacción puede recoger los prospectos mediante formularios en campañas publicitarias o webinars especializados. Por último, para cerrar cada venta, puedes programar videollamadas mediante correo electrónico o WhatsApp.
2. Interactúa en Redes sociales
Una buena forma de darte a conocer es participar de las redes sociales donde interactúan tus usuarios. Esto se da mediante comentarios, seguimiento de cuentas especializadas y hasta eventos En Vivo donde puedas recoger la opinión de los usuarios interesados.
3. Ofrece contenido de valor
La mejor forma de demostrar que eres un experto en el tema es comenzar a mostrarlo con contenidos digitales. Para hacerlo, debes saber bien lo que necesita tu usuario y luego elegir la mejor plataforma para ejecutarlo.
La gran ventaja es que todos los contenidos que crees se conservarán en la plataforma digital que los publiques, especialmente en tu sitio web.
4. Posiciónate de forma local
Utiliza herramientas como Google My Business para colocar los datos de tu firma o marca personal y que las personas cerca de ti puedan ubicarte mediante el mapa de Google.
5. Participa de eventos especializados
Aunque la cuarentena hizo que los eventos presenciales se paralizaran, hoy en día es más probable que las organizaciones y entidades realicen eventos donde puedes interactuar con otros abogados. Eso sí, no olvides compartir el lado más humano de esa experiencia en tus redes sociales.
Como ves, el marketing para abogados es muy necesario hoy en día, pese a que algunas cifras demuestran que todavía no se le da la importancia debida.
Recuerda que el trabajo del área de Marketing para abogados necesitará de una constante coordinación con todos los profesionales dentro de la firma, con el objetivo de allanar el camino de nuevos y mejores clientes.
