Marketing de Contenidos

Buyer Persona: ¿Qué es y cómo crearlo?

BUYER PERSONA

Uno de los aspectos fundamentales del Marketing de Contenidos (y del Marketing en general) es el conocimiento que podemos obtener de nuestros clientes, usuarios y público objetivo.

Y es que sin esa información, cualquier acción que realicemos podría apuntar hacia una incertidumbre mayor a la que deberíamos aceptar.

Una de las técnicas más utilizadas para evitar esto es definir nuestros Buyer Persona.

¿Qué es un Buyer Persona?

Es la representación ficticia de nuestro cliente ideal. Gracias a esta podrás ajustar toda tu estrategia digital, para impactar positivamente en él, teniendo mayores posibilidades de concretar una conversión.

Pero estos perfiles no están hechos únicamente con ‘fríos’ datos demográficos. Su objetivo es humanizar a este cliente, para entender mejor sus acciones.

¿Cuál es la diferencia entre Buyer Persona y Público Objetivo?

Hasta este punto seguro estarás pensando que el Buyer Persona se parece mucho al clásico Público Objetivo. Si bien ambos apuntan a ser útiles herramientas para conocer al usuario, el primero añade aspectos más profundos, que no se incluyen en indicadores convencionales.

Por ejemplo, el Buyer Persona establece: una definición específica, con detalles sobre hábitos y actividades comerciales, centrándose en un cliente ideal.

En tanto, el Público Objetivo determina: un concepto amplio o en masa, no busca hábitos y menciona a usuarios que pueden querer tu producto o servicio.

Ejemplo de Buyer Persona vs. Público Objetivo

Dicho lo anterior, un Buyer Persona podría leerse de esta forma:

  • Rodrigo Olvera tiene 38 años y es director de una agencia de viajes.
  • Utiliza las principales redes sociales, donde demuestra su afición por los conciertos y el tenis.
  • Aunque es soltero, frecuenta constantemente a sus familiares y se preocupa por lo que ellos piensan.
  • Espera que su empresa salga adelante y no ser una carga para su familia, para formar la suya propia dentro de poco.

Mientras el Público Objetivo se leería así:

  • Directores de agencias de viajes.
  • Entre 35 y 40 años.
  • Utiliza dos redes sociales.
  • Sueldo promedio de 10000 soles mensuales.

¿Cómo crear un Buyer Persona?

Antes de empezar a hacerlo, debemos recordar que su creación es un proceso de investigación que toma tiempo, por lo que si lo hacemos de una forma apresurada o desordenada, podríamos tener un resultado adverso.

Sabiendo que es un proceso investigativo, debemos tener en cuenta estos 5 pasos para crear un Buyer Persona:

1. Reúne los datos de tus clientes:

Si no posees una base de datos segmentada, puedes comenzar a pedirles su información más básica como nombre, correo y teléfono celular, para que con su consentimiento puedas enviar tus comunicaciones.

2. Envíales preguntas:

El avance de la tecnología ha hecho que este proceso pueda hacerse incluso con herramientas gratuitas. Así, puedes mandar un correo con las preguntas, un formulario o encuesta o hasta realizar entrevistas a profundidad mediante videollamada.

3. Analiza la información:

Este proceso debe ser hecho con calma, pues se debe dar prioridad a los datos que sirvan a los objetivos que te has propuesto con las encuestas o entrevistas. Los demás no se excluyen, pues deben servir como complemento.

4. Arma tus Buyer Persona:

Utiliza la información para elaborar alrededor de cinco perfiles detallados (esta cantidad puede variar dependiendo del alcance del producto o servicio).

Estos perfiles deben resaltar los comportamientos y preocupaciones de esta Persona, así como su relación con la marca, para definir las acciones y mensajes que tenemos para él.

Una de las herramientas más útiles, además de la descripción basada en el  ejemplo que vimos antes, es el Mapa de Empatía que vemos a continuación.

MAPA DE EMPATIA
Esta herramienta es más sencilla de compartir con tu equipo de trabajo. (Fuente: rdstation.com)

En este diagrama, donde el Buyer Persona va al centro de todo, podremos colocar mucha de la información recopilada en la fase previa.

5. Compártelo con tu equipo:

Un Buyer Persona que no sea entendido con tu equipo de trabajo, independientemente si eres una empresa o una agencia de marketing, puede llevar a errores involuntarios en varios niveles de la compañía.

Por ejemplo, quienes estén a cargo de la emisión de mensajes, necesitan saber qué tipos de palabras y gráficas serán las más adecuadas para sus publicaciones.

Una forma de hacer que tu equipo comprenda muy bien el Buyer Persona, es incluirlos en la reunión de su formación, para que así entiendan todos los datos.

Usar dibujos como el Mapa de Empatía o una infografía disponible para todos, también los ayudará a consultarla en caso de dudas.

Por último, recuerda que un Buyer Persona no es una ficha estática, pues debe ir modificándose conforme sientas que tus clientes cambien sus hábitos (como por ejemplo debido a la pandemia)

Aunque realizar un Buyer Persona te parezca un proceso extenso, dejar de hacerlo te puede llevar a cometer numerosos errores.

“Todo plan de Marketing Digital debe contar con estos Buyer Persona, para afinar cualquier acción y minimizar riesgos”.

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    Roberto Argandoña Fiori

    Consultor y docente en Marketing Digital. Uso mi experiencia en Marketing y Comunicaciones para agregar valor a tu negocio a través de estrategias de contenidos.

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